Sebbene gli ultimi turbolenti anni, la Cina è ancora il più grande mercato fieristico dell’Asia, rappresentando uno dei principali mercati emergenti del settore a livello globale. Dato il ruolo centrale che le fiere hanno sullo sviluppo economico del paese, il governo cinese ha indirizzato diverse politiche e risorse alla costruzione di sedi espositive. Attualmente, la Cina ospita alcuni dei centri espositivi più grandi del mondo, come il National Exhibition and Convention Center (NECC) a Shanghai e lo Shenzhen World Exhibition and Convention Center.
La partecipazione alle fiere commerciali in Cina rappresenta un’opportunità notevole per le aziende internazionali che desiderano espandere la propria presenza in uno dei mercati più dinamici del mondo. Tuttavia, per garantire il massimo successo durante questi eventi, è fondamentale una pianificazione adattata al contesto cinese. In questo articolo, esploreremo le strategie chiave per prepararsi con successo a partecipare alle fiere cinesi, ma prima approfondiamo i motivi per cui un’azienda dovrebbe considerare questo investimento.
Perché partecipare alle fiere in Cina?
La partecipazione ad una fiera ha vantaggi sia per le aziende che stanno approcciando il mercato sia per coloro che hanno un business consolidato in Cina.
Partecipare ad una fiera di settore può essere un modo per iniziare a conoscere la situazione reale del mercato di riferimento, determinare la quantità e la qualità della concorrenza, creare contatti e iniziare a pubblicizzare il proprio marchio. Tutto ciò è indispensabile per comprendere se l’azienda è in grado di competere sul mercato e se può sostenere l’investimento necessario per entrarvi e, soprattutto, rimanere competitivo.
Non solo chi approccia la Cina per la prima volta può aver bisogno di partecipare alle fiere del proprio settore. Aziende internazionali già presenti sul mercato cinese possono ricavare numerosi vantaggi nel prendere parte a questi eventi.
Innanzitutto, le fiere permettono di mantenere un contatto diretto con il mercato. Tendenzialmente, i professionisti che si occupano delle relazioni con la Cina sono aggiornati sugli sviluppo del mercato, tuttavia una fiera fornisce approfondimenti più dettagliati, grazie ai molteplici forum di discussioni che spesso vengono organizzati. Questi eventi sono infatti importanti luoghi di incontro di esperti e professionisti che condividono gli sviluppi dei settori di riferimento e con cui è possibile fare creare un’ottima rete professionale.
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Approfondire le proprie conoscenze sul mercato può anche portare le aziende a individuare nuove prospettive di sviluppo, magari in regioni del paese finora non prese in considerazione, oltre ad eventuali difficoltà che possono sorgere.
In aggiunta, la partecipazione a fiere di settore permettono di monitorare la concorrenza. Nuove aziende possono apparire ogni anno, con nuovi prodotti e/o servizi, come si muovono sul mercato, quali sono i loro prodotti di punta e molto altro.
Ma oltre a ciò, partecipare a una fiera in Cina è fondamentale per rafforzare la visibilità della propria azienda, comunicare le novità e tenere alta l’attenzione sul proprio brand. Presenziare alle fiere fornisce la possibilità di ricevere feedback dal mercato rispetto ai propri prodotti. Spesso si incontrano clienti diretti, partner e distributori, avendo l’occasione di confrontarsi faccia a faccia per analizzare la situazione del mercato e, magari, negoziare nuove transazioni.
Come preparare la propria presenza?
Come abbiamo visto, partecipare a una fiera in Cina porta numerosi vantaggi. Tuttavia, prendere parte a questi eventi richiede un’attenta preparazione perché non basta utilizzare lo stesso approccio e strategia utilizzati per altre fiere internazionali.
Di seguito abbiamo riassunto gli step fondamentali per organizzare la propria presenza in modo efficace.
Prima dell’evento
Individuare su quale investire fiera investire in Cina
La ricerca e la selezione della fiera è il primo passo essenziale per la buona riuscita di un’esposizione. Può sembrare banale, tuttavia non lo è a causa della vastità e complessità del mercato. Con il moltiplicarsi degli eventi fieristici nel paese, le aziende potrebbero essere in confusione rispetto a quali fiere vale la pena partecipare. Per questo, è innanzitutto fondamentale capire quali sono le esigenze della propria azienda, il suo posizionamento sul mercato e, in base a questi elementi, condurre una ricerca per identificare le principali fiere del settore di interesse per i prodotti/servizi offerti, chi sono i partecipanti, quali concorrenti presenzieranno e come.
Le fiere in Cina possono variare in modo significativo in termini di dimensioni, settori rappresentati e caratteristiche demografiche dei partecipanti, per cui è fondamentale una scelta oculata.
Preparare materiale adeguato in lingua cinese
La partecipazione a fiere impone la preparazione di materiale espositivo, necessariamente in lingua cinese. Infatti, i professionisti cinesi preferiscono utilizzare la loro lingua madre per comunicare rispetto all’inglese. A tal proposito, è essenziale che il rappresentante aziendale che parteciperà alla fiera abbia ottime competenze linguistiche e sappia utilizzarle in modo efficace per presentare l’azienda e rapportarsi con gli interlocutori.
Pertanto, non è sufficiente saper tradurre in cinese, ma è necessario capirne la portata culturale e, soprattutto, conoscere la business etiquette per stabilire una relazione di fiducia con potenziali partner.
Promuovere la partecipazione alla fiera sui canali social
L’impegno a partecipare a una fiera inizia ben prima, non solo per la preparazione dello stand e dei materiali, ma anche per sviluppare una strategia di comunicazione mirata.
I canali social sono ottimi strumenti per promuovere la propria presenza alle fiere, espandere la portata della propria audience e generare interesse online. Proprio per la loro importanza, i contenuti legati alle fiere vanno inseriti in un’attenta pianificazione che consenta di migliorare la brand awareness e fornisca motivi validi per essere visitare lo stand. È importante, inoltre, condividere precedentemente le informazioni relative alla posizione dello stand in cui i visitatori possono trovare lo staff aziendale.
Le fiere stesse utilizzano le piattaforme social per promuovere l’evento; sfruttare la visibilità della stessa sui social media, utilizzandone per esempio l’hashtag dedicato, permette alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio. Solitamente, gli stessi organizzatori delle fiere condividono informazioni sull’evento e le aziende partecipanti, che possono essere sfruttate dalle stesse per dirigere il pubblico verso i canali online aziendali.
Tutto ciò implica a priori una consolidata presenza online dell’azienda. Non essere presenti sulle principali piattaforme digitali significa non esistere sul mercato cinese. Pertanto, le aziende che si approcciano a questo mercato devono almeno avere un Official Account su Wechat.
Utilizzata da più di un miliardo di cinesi, Wechat è l’applicazione multifunzione che si integra in tutti gli aspetti della vita dei cittadini del paese, sia a livello personale che professionale.
Leggi anche: Come fare marketing con Wechat
Prima di partecipare a una fiera in Cina, è fondamentale costruirsi una buona reputazione online per stabilire credibilità e conquistare la fiducia di potenziali partner e clienti. In Cina, avere una forte presenza online è essenziale per il successo.
Durante lo svolgimento della fiera
Integrare l’esperienza online e offline
Una presenza curata su Wechat consente di offrire ai visitatori un’esperienza di visita omnicanale. Con la semplice applicazione di QR code nel proprio spazio espositivo l’azienda può massimizzare l’esperienza dei propri visitatori, integrando fluidamente l’interazione offline e online.
I QR code sono uno strumento di facile realizzazione, ma dal grande potenziale. Presenti in Cina da decenni, permettono di collegarsi in modo semplice e veloce alla pagina online a cui è collegato. Non sorprende, quindi, che siano diventati elementi centrali negli stand delle fiere cinesi poiché, dal lato del visitatore, consentono di conoscere in modo più approfondito il brand e i suoi prodotti/servizi tramite tramite l’account ufficiale Wechat dell’azienda.
Dal lato aziendale, invece, i QR code sono ottimi strumenti per raccogliere i contatti dei professionisti interessati all’azienda. Infatti, ogni professionista cinese ha un QR code personale stampato sulla propria business card, che potrebbe essere collegato al profilo aziendale o all’account personale. In questo modo, è possibile scambiarsi facilmente contatti e creare un database per effettuare follow up post fiera.
Promuovere il passaparola online
I social media rappresentano uno strumento potente per connettersi con coloro che parteciperanno alla fiera: non solo clienti, ma anche esperti del settore, giornalisti e influencer.
Soprattutto in Cina, la condivisione online delle proprie esperienze, anche lavorative, è un’abitudine diffusa. Non sorprende quindi che su social media tipicamente considerati “non professionali”, come Little Red Book, si possano trovare numerosi contenuti relativi alle visite in fiere, stand e forum a cui si è partecipato.
Detto ciò, risulta allora importante per un’azienda avere una presenza social diversificata su più canali e con piani editoriali che si adattano al tipo di comunicazione specifica per ciascuna piattaforma.
L’azienda può così cogliere l’occasione di pubblicare contenuti sulle giornate in fiera, la partecipazione a forum e discussioni.
Una volta conclusasi la fiera
Una volta conclusasi la fiera, è il momento di coltivare i rapporti con i contatti raccolti. Anche in questo caso, le piattaforme digitali cinesi dimostrano la loro efficacia. La pubblicazione di contenti dopo l’evento permette di saldare nella memoria di chi ha visitato lo stand il brand, mantenendo alto il coinvolgimento.
Inoltre, grazie al database di contatti ricavati dai QR code dell’Official Account Wechat, i rappresentanti dell’azienda possono mantenere i rapporti con i visitatori, contattandoli direttamente dalla chat. In ottica più generale, coloro che hanno visitato lo stand dell’azienda molto probabilmente sono diventati follower dell’Account e possono ricevere aggiornamenti futuri tramite articoli, monitorare le iniziative del brand e accedere a eventuali piani di promozione e fedeltà.
Azioni strategiche post evento permettono di valutare l’efficacia della propria presenza e se, nel lungo periodo, il numero di potenziali clienti incontrati durante la manifestazione si sono convertiti in clienti.
Partecipare alle fiere in Cina richiede una pianificazione attenta e una comprensione approfondita del contesto locale. Adottando strategie di marketing adattate al mercato cinese, le aziende internazionali possono sfruttare al massimo le opportunità di networking e di business offerte da questi eventi dinamici.
