Con la crescita della sua popolarità, il live streaming non solo ha innovato il settore del retail in Cina, ma ha trasformato la relazione tra brand e cliente grazie alla crescente penetrazione dei social media e dell’eCommerce nella quotidianità dei consumatori cinesi.
La potenza del live streaming come strumento di vendita risiede nella sua capacità di unire l’intrattenimento con l’acquisto istantaneo, offrendo a rivenditori, brand e piattaforme digitali un nuovo modo per connettersi agli spettatori con contenuti fortemente interattivi.
Inoltre, lo sviluppo tecnologico ha ulteriormente promosso il settore; l’integrazione di realtà virtuale e intelligenza artificiale ha potenziato l’esperienza degli utenti, rendendola ancora più coinvolgente.
Cosa differenzia il live commerce dall’eCommerce tradizionale?
Sebbene sia entrambe modalità di acquisto online, live commerce e eCommerce tradizionale funzionano in modo diverso, soprattutto per via del differente approccio con cui i consumatori usufruiscono delle piattaforme.
Quando l’utente visita piattaforme di eCommerce tradizionali, come Tmall, ha intenzioni di acquisto specifiche verso un particolare prodotto e cerca di raccoglierne maggiori specifiche e informazioni sul prezzo prima di effettuare un acquisto. Questo modello di vendita si basa sulla ricerca attiva di prodotti già conosciuti.
Invece, quando un utente accede alle piattaforme live commerce, come Douyin o Little Red Book, cerca intrattenimento, contenuti visivamente accattivanti e interazioni dal vivo. Grazie agli algoritmi di queste piattaforme, gli utenti consumano contenuti in linea con i loro interessi, quindi non vi è un’intenzione di acquisto specifica verso un prodotto o servizio.
La fruizione di contenuti interest-based guida i consumatori alla scoperta di nuovi potenziali bisogni, che i brand possono soddisfare con precisione veicolando contenuti di prodotto pertinenti. La comprensione degli utenti e delle loro esigenze diviene, di conseguenza, sempre più importante per fornire contenuti su misura, in linea con gli interessi degli utenti.
Le piattaforme di live streaming possono fornire rilevanti informazioni sugli utenti e i loro comportamenti, aiutando le aziende ad avere una maggior comprensione del proprio target e delle sue esigenze.
Come i brand possono sfruttare le opportunità del live commerce in Cina?
Con l’ascesa del livestreaming in Cina, si è progressivamente affermato un nuovo percorso di acquisto, più spontaneo e immediato, che integra fluidamente distribuzione del prodotto e contenuti e acquisto in un unico processo, alla cui base vi è l’interesse.
Come detto, l’utente entra sui social principalmente per intrattenimento, attratto da contenuti accattivanti e dalle interazioni entusiasmanti. All’interno di piattaforme come Douyin e Little Red Book, i brand possono creare il proprio spazio brandizzato grazie alle funzioni di Business Account e/o Flagship Store, che permettono di costruire una presenza convincente volto ad attrarre e coinvolgere i consumatori in modo efficace. Il posizionamento su queste piattaforme necessita di un approccio strategico, che permette di raggiungere con precisione i clienti target attraverso la produzione di contenuti di alta qualità. Inoltre, fornendo servizi di vendita, è necessario prestare attenzione alle esigenze del cliente in tutte le fasi di acquisto con servizi completi di prevendita e postvendita. Sono proprio i dati che si possono raccogliere su queste piattaforme a fornire le informazioni necessarie per ideare prodotti e servizi adeguati ai propri clienti.
In un modello in cui le persone sono centrali, diventa importante per i brand darsi un volto “umano”. La collaborazione con influencer, conosciuti in Cina come Key Opinion Leader o Key Opinion Consumer, aiuta le aziende a creare una relazione di fiducia tra il marchio e i propri clienti, oltre attingere a nuovi segmenti di consumatori e incrementare le vendite.
In Cina, il mondo degli influencer è fortemente segmentato e, a seconda dell’ampiezza della follower base, si possono suddividere in:
- ► Micro influencer (< 10k): condividono feedback personali sulle loro esperienze
► Macro influencer (10k – 1 mln): raccomandano diversi prodotti
► Mega influencer/celebrità (> 1mln): leader nei propri settori
Sebbene l’influencer marketing sia un asset strategico sempre più importante, le collaborazioni con influencer devono essere pensate in base agli obiettivi che il brand vuole ottenere dalla collaborazione stessa.
Ad esempio, se l’obiettivo di una campagna è amplificare la brand awareness e raggiungere un pubblico più ampio in breve tempo, l’azienda dovrebbe valutare una collaborazione con grandi influencer, persone altamente influenti in specifiche aree verticali e celebrità popolari con un’enorme base di fan.
Il mercato del live streaming in Cina
Dato il grande interesse che il live streaming suscita tra gli utenti, non sorprende che si stia progressivamente affermando come principale canale di vendita. Infatti, la crescita dell’eCommerce tradizionale sta gradualmente diminuendo a favore dell’eCommerce in live streaming. Secondo il Centro di ricerca di NetEase, la dimensione del mercato del live streaming eCommerce ha raggiunto i 3,5 bilioni RMB nel 2022, mostrando una notevole crescita su base annua del 48,21%.
Il live streaming in Cina sta diventando una asset fondamentale della strategia di marketing e vendita nel competitivo mercato cinese. L’integrazione di questo modello di vendita consente di rimanere in sintonia con le preferenze dei consumatori, sbloccando nuove opportunità di crescita nel panorama del retail online.
