La professionalità è il nuovo trend in diffusione tra i compratori online in Cina, che seguono sempre più esperti di settore. Sulla linea di questa tendenza, nuovi influencer sono nati: i Key Opinion Sale (KOS).
La popolarità dei KOS in Cina è cresciuta grazie alla collaborazione tra Douyin e MAC che, il 26 marzo, hanno lanciato la sfida/audizione “KOS101“, durata un mese intero. L’evento ha raggiunto complessivamente 500 milioni di persone, con più di 10.000 partecipanti e un totale di 101 vendite sono arrivate in finale, dove i migliori 11 KOS sono stati selezionati per creare una squadra. Il 27 aprile, la notte della formazione del team, i concorrenti hanno utilizzato un innovativo metodo di live streaming, generando quasi 5,88 milioni RMB di valore lordo delle merci vendute (GMV).
Ma cosa sono i KOS? Come si distinguono da KOL e KOC?
Cosa sono i Key Opinion Sale?
I Key Opinion Sale sono creatori di contenuti online con capacità di vendita professionali e ampia conoscenza del settore e dei prodotti che sponsorizzano. Le loro competenze derivano da reali esperienze lavorative, che hanno permesso loro di diventare dei professionisti riconosciuti. Difatti, la maggior parte di loro sono addetti alle vendite in negozi aziendali, che hanno deciso di condividere le loro conoscenze con l’ampio pubblico di live streaming.
In Cina, lo shopping in diretta ha spostato l’esperienza d’acquisto online, dove i consumatori hanno la possibilità di osservare i prodotti, chiedere informazioni e suggerimenti. Tuttavia, questa modalità non ha sostituito l’esperienza in negozio, che si caratterizza per la presenza di addetti alle vendite con profonde competenze e conoscenze sull’utilizzo dei prodotti. Grazie al KOS marketing in Cina, l’intrattenimento della diretta si unisce alla consulenza di esperti, che possono consigliare ai clienti i trucchi o vestiti che meglio si adattano alla singola persona.
Fondamentale per questo tipo di influencer è il carisma e l’autenticità, con cui ottenere la fiducia dei consumatori. Lo ha capito il KOS Luo Wangyu, ex truccatore di TomFord, che quando mostra la validità di prodotti cosmetici, appare nei video al naturale, senza trucco per dimostrarne l’effettiva efficacia senza filtri. In questo modo, coltivare un rapporto di fiducia con il suo pubblico è più facile. MAC, il noto marchio di cosmetici del gruppo Estée Lauder ha già incluso un proprio KOS nelle sue campagne marketing in Cina, interagendo con i consumatori in modo più diretto. Il Key Opinion Sale è diventato così un esclusivo canale di comunicazione per gli affezionati clienti di MAC.
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Come distinguere i KOS da KOC e KOL in Cina?
I Key Opinion Leader sono creatori di contenuti che godono di un ampio numero di follower e, quindi, di elevata popolarità. Il KOL marketing si basa quindi sulla notorietà dell’influencer e sulla sua capacità di influenzare le scelte dei suoi seguaci.
I consumatori abituali che amano condividere sui social recensioni ed esperienze di acquisto sui prodotti da loro acquistati vengono chiamati Key Opinion Consumer. Nonostante abbiano una fan base più piccola rispetto ai KOL, agli occhi dei consumatori risultano più affidabili grazie all’autenticità dei loro contenuti.
Il KOS invece è un vero e proprio membro interno del brand che ha, quindi, conoscenze molto specifiche dei prodotti venduti. Inoltre, ad esse si aggiungono competenze di vendita, che guidano il cliente all’acquisto migliore per le sue esigenze, come farebbe nello store fisico.
In Cina, i KOS portano sui social la professionalità che si è persa con lo shopping online. A tal scopo, questi influencer devono avere uno skillset diverso rispetto ai tradizionali KOL e KOC. Sono proprio queste competenze a favorire la conversioni e le vendite. Douyin è la piattaforma ideale su cui i Key Opinion Sale possono spopolare, grazie al suo modello di distribuzione decentralizzata del traffico. Infatti, la piattaforma predilige contenuti di alta qualità indipendentemente dall’account che li distribuisce. Per questo motivo, Douyin offre ampio spazio anche a persone comuni e permette loro incrementare gradualmente la propria notorietà.
